【相続に悩む士業の方へ】長年探してようやく見つけた信頼できるパートナー 過払い相続税のリスク回避も

相手が欲しがっているもの、困っていることにフォーカス -税理士の枠を超えてお手伝いしたい

───── 栗原先生は税理士でありながら幅広く活躍していらっしゃいますよね。現在に至るまでの経緯をおしえてください。

栗原：

私は子どもの頃から「相手が欲しがっているものを出す」「相手が困っていることを助ける」という一貫したコンセプトを持っています。税務を扱うのはあくまでコンセプトを実現する手段の一つで、税理士の枠を超えてお客様をお手伝いしたいと思い独立しました。

例えば、お客様が「デパートで出張販売するのに人手が足りない」と困っていたら、車を出したり、販売をお手伝いしたりもしてきました。ウチの事務所ではスタッフがカジュアルな服装で働いていますが、これも「お客様はリラックスして話せる税理士を望んでいるだろう」という考えから行っていることです。

それに「普通はそこまでやらないでしょ」と言われることをして周りの人を驚かせるのも大好き。そんな発想から生まれたのが、プレゼンやセミナーをまるでハリウッド映画のように演出する「ハリウッドプレゼン®」です。きっかけは中学3年生向けの租税教室で生徒たちを飽きさせたくない、心を掴みたいと思ったこと。そこからオープニングに派手な音楽を取り入れたり、自分がキャラクターになりきってストーリー仕立てでセミナーを進行したりといったことをやり始めたんです。

───── 先生のキャラクターといえばオネエキャラの「くりねぇ」が有名ですね。

栗原：

くりねぇは女性起業家向けのセミナーの講師を依頼されたとき、女性に楽しみながら学んでもらえるようにと生み出しました。「ほぉら、あんたたちモタモタしないで！」なんて口調で指導していたらものすごくウケたんです。これ以降くりねぇはセミナーやイベントで大好評。それを見た、ある経営者からのご縁で、今では芸能事務所のオスカープロモーションに所属して活動の幅を広げています。

こんな風に「相手が欲しがっているものを出す」「相手が困っていることを助ける」がコンセプトの私ですが、もちろん自分一人の力ではできないことだってあります。そんな時のためにいろんな友達を作っておいて困った人に紹介する、ということも子どもの頃から好きでやってきました。

ただし「資産税で困っている人から相談を受けたら誰を紹介するか」ということだけは、長年に渡ってずっといい人が見つからなかったんです。そんなときに出会ったのがチェスターさんでした。

深く、複雑で、変化の激しい資産税への対応は非効率
-お客様を不安にさせてしまったことも

───── 資産税という分野にはどのような難しさがあると考えていらっしゃいますか？

栗原：

深さ、複雑さ、変化の激しさ、ですね。そして私の事務所があるエリアは相続案件の発生頻度が低く、潜在需要を掘り起こすのも大変です。うちは10人強のメンバーがいて税理士事務所としては小さくない規模ですが、目の前の業務でフル稼働なのに、資産税の深さ、複雑さ、変化の激しさに対応しながら見込み客を集めて…というのは非効率です。

しかも、資産税は高額な内容を扱うので、生じる責任と申告後のリスクも大きいです。特に近年は過払い相続税の還付を専門に扱う税理士も登場していて、相続税申告を行った税理士が損害賠償請求を受ける恐れも出てきています。

また、責任やリスク以前の問題として、困っているお客様にベストなパフォーマンスを提供できないことは、私のコンセプトに反します。資産税への対応の難しさはこの業界に入ったばかりの新人時代からずっと課題だと感じていて、独立後は一層、自分は手を出すべきではない、この道に明るくて信頼できるプロ中のプロを探さなければと考えるようになりました。

───── 相続税申告に関して、他の税理士との提携で困ったケースはありますか？

栗原：

お客様から資産税がらみの相談を受けるたびに、いろんな税理士に手伝ってもらいながらいい人を探していたのですが、ある税理士にアドバイスをお願いした際、途中で話が二転三転したことがありました。
「評価額はざっくりこれくらいの金額になりそうだ」と聞いていたのに、後日「よくよく話を聞いてみたら、金額が増えるかもしれない」と訂正が入ることが何度か続いたのです。

最終的には無事申告できましたが、お客様に不安を与えてしまいました。
前々から抱いていた「餅は餅屋」という思いが、具体的な経験を経て、よりいっそう強まりました。

お客様に紹介したら、あとはすべてチェスターにお任せ
- 過払い相続税の損害賠償請求リスク対策にも

───── チェスターを知ったきっかけについておしえてください。

栗原：

2017年の年始、私がお手伝いした会計業界向け専門誌のイベントでチェスターさんの代表にお会いしたことがきっかけです。当時、チェスターさんは異例の急成長の真っ最中だったので私も注目していました。相続案件を安心して任せられる税理士を探していたので、その専門誌の方に頼んで代表を紹介してもらいました。

───── チェスターとの提携後に対応された案件についておしえてください。

栗原：

独立当初から長いお付き合いのあるお客様の相続案件をチェスターさんにお任せしました。
お客様は娘2人と一緒に会社を経営する女性社長で、生前からご自身の相続のことをとても心配されていました。私は生前の社長に「相続は得意じゃないから、信頼して任せられる事務所を探します」と約束していたので、娘さんにチェスターさんを紹介しました。

娘さんはチェスターさんの他にも相続に強いという2,3の会計事務所に相談したそうですが、それぞれと面談したところチェスターさんがダントツで良かったので即決されたそうです。
気持ちよくお付き合いできる人間的な魅力と、内容や段取りを端的に説明してくれるプロの顔、その両方を備えている点が決め手だったそうです。

───── チェスターの税理士はいかがでしたか？

栗原：

実は、詳しくどんなやりとりをしたのか、私には一切わからないんです（笑）。それがすごいんです。
この案件はチェスターさんとお客様で直接やりとりしてもらいました。もちろんチェスターさんから私に経過報告は入るのですが、「これはどうしますか？」といった相談は一切ありませんでした。でも申告を終えたお客様は「すごく良かったよ。くりちゃんありがとう！」と大喜び。ざっくばらんに言うと、元請けの手を一切煩わせることなく最高の結果を出してくれた、ということです。

具体的に何がどう良かったのか、それはお客様に話を聞いてみてわかりました。メリット・デメリットを明らかにしたわかりやすい提案が何パターンか用意され、ひとつひとつ丁寧に、わかるまで説明をしてくれて、しかもお客様がどうにも決めかねて先に進めない時には、お客様の価値観を考慮しながら慎重におすすめのプランを選んでくれた、ということのようです。一般的に税理士は専門用語を使いがちで、お客様の立場に立った提案という点でもまだまだ弱いと言えますから、チェスターさんの対応にお客様が満足するのも納得です。

女性社長の相続の件以外に、生前対策でお悩みのお客様にもチェスターさんを紹介しました。
この方は地元のスポーツクラブの知り合いでした。この件も私自身は内容に一切関与していなくて、たまにスポーツクラブで顔を合わせるとその方から近況を聞いていたんですね。

その方は、相談前は「自分なりに頑張ったけど、にっちもさっちもいかない。どうしていいかわからない」と悩んでいました。でもチェスターさんと生前対策を始めてからは、会うたびに少しずつ表情が明るくなっていったのです。このお客様もとても感謝してくださりました。
チェスターさんは、お客様からの後日の反応がとにかく良いですね。

───── 同じ税理士として、チェスターの専門性についてはいかがでしょうか？

栗原：

実は私、以前から困った時にはチェスターさんのネットの記事を参考にしていました（笑）。チェスターさんがネットで公開している相続税の記事は圧倒的にクオリティが高いです。情報量が豊富で、わかりやすくて、冗長にならない。しかも、痒いところに手が届くどころか、自分でも気づかなかった痒い場所に先に手を伸ばしてくれているんです。

ネット記事から伝わってくる「専門性のレベルの高さ」と「お客様のニーズを的確に汲み取るコミュニケーション力」。これはチェスターさんの税理士と実際に会った際にも感じました。私が会ったのはまだ30代前半の若い方でしたから、とても驚きました。

───── 相続税申告の品質以外にも、チェスターと提携するメリットはありましたか？

栗原：

お客様に喜んでもらえることが最大のメリットですが、加えて、おそらく業界標準よりも高いパーセンテージの紹介料を受け取ることができます。また、チェスターさんとの提携に年会費などの経費は一切発生しません。金銭的にも精神的も負担ゼロでお任せできて、忘れた頃にお客様からのお礼の連絡と紹介料が入ってくる、そんなイメージです。

税理士もコンセプトを持つことが大事 -やらないと決めたことは提携先を見つけて

───── これからの時代に、税理士が生き残るために大切なことは何だと考えますか？

栗原：

マーケティングの基本でもあると思うのですが、コンセプトを1本以上通すこと。これが大切になってくるのではないかと思います。わかりやすい例は専門性で、例えばチェスターさんなら「相続専門税理士」ですよね。一方、ウチの事務所なら「地元の企業で創業間もない方のお手伝い」というコンセプトがあります。誰の役に立つサービスなのかを明確しないと、これからの時代は厳しいのではないでしょうか。

ただし「1本以上」といっても実際はそう多くのコンセプトは設定できないでしょうから、取捨選択しなければなりません。そして、やらないと決めたことについては無理をしないこと。ウチが資産税をチェスターさんに任せたように、「餅は餅屋」と割り切って上手に連携できる相手を見つけておく必要もあるのではないでしょうか。

世の中も、お客様のニーズも、ますます複雑になりスピーディーさが求められています。これらに対応するためには、一人で頑張るのではなく誰かと協力する体制づくりが大切になってくると思うのです。

───── 最後に、相続案件の提携先を探している税理士に向けて、メッセージをお願いします。

栗原：

ウチに関してではありますが、相続案件はチェスターさんにすべて任せたほうがお客様が明らかに喜んでくれました。
そして、その喜びは笑顔と感謝の言葉になって自分に返ってきました。

また、万が一、申告後に税務調査が行われたり、仮に過払い相続税の損害賠償請求に発展したりしても、対応はすべてチェスターさんが行ってくれるので、ウチは安心して眠れます。申告後のリスクを意識している税理士さんはまだ少ないかもしれませんが、世の中がどんどん訴訟社会に近づいていることを考えると、これも連携の大きなメリットです。

とにかく一度試してみてください。きっと「これが相続のプロなのか！」と驚くはずですよ。

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営業部 山森

税理士法人チェスターは、士業向けの相続実務支援サービスを行っており、
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